在這個一切都加速折疊的時代，企業的生命周期被嚴重壓縮。

招商不易。

當前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種新型戰術，近年來成為眾多企業爭相追捧和高度關注的營銷手段，許多行業通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

“于老師，我們每年都參加不少招商會，投入了很多但效果都不好……”。

太原的尹總慕名來咨詢。于是，我為他量身規劃了成功招商必備——

1、制定個性化招商方案；

2、從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品做主角，集中優勢兵力，先讓主角成名；

3、企業內部建設價值鏈；

4、積累商業模式的實操性；

5、外部建設生態圈、建立雙贏機制；

6、實戰培訓，增值服務；

7、找藍哥智洋機構合作，后者提供資源對接。

就拿化妝品招商來說，“招商找死，不招商等死”已成為行業真實寫照。

然而，在當今競爭日趨白炙化的化妝品市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰。眾多化妝品企業紛紛使出渾身解術，美白、緊膚、防曬、保濕、抗皺，差不多的功能、差不多的外觀和包裝，想要脫穎而出，談何容易。所參加的美博會和各種招商會，千篇一律的發傳單掃微信立廣告，放眼望去就是一片廣告牌子的海洋，如此的陣勢，怎能不讓眾多分銷商產生審美疲勞呢？

招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

雖然化妝品招商一直是個熱門話題，而且一直呈現出極度狂熱局面，但這種情況也僅限于幾年前的美博會之前。此后眾多的化妝品企業都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現實，與幾年之前的產品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，化妝品企業再次感受到了招商的“嚴冬”！

這種情況不禁讓企業開始反思：為什么企業的招商現在這么難？

化妝品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。

今天互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。

因此，企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的個性化差異化營銷。

在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客創新體驗與情感互動增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引代理商的優勢和條件。

具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，在策略和方向上可以從以下六大版塊來把握和管理：

1、產品市場定位策略及體系；

2、產品傳播工具創意企劃案；

3、招商策略規劃；

4、招商培訓體系規劃；

5、招商政策管理及市場啟動方案；

6、量身定做營銷策劃方案等。具體就某一細節，比如針對某產品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養不如保鮮”的賣點，針對某護膚產品，提出了“要么自然美，要么XX美”的賣點，同時根據互聯網時代特征和產品的特點巧妙的設計了互動價值創造過程，在產品概念提煉、內容創意升級，以及有針對性區別于同類競品對手市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化主題促銷活動，讓消費者能夠以成本最低、速度最快的方式表達情緒、發表評論，影響甚至參與設計與生產。因而殺傷力和針對性都很強。

說到定位，通俗的說就是買什么樣的品類產品以及買給什么人的問題。

市場定位是一切企業和產品首先要解決的關鍵問題。

所謂定位就是尋求企業或產品在行業和市場的位置，找準自身的目標消費群和發展方向。定位不準或者定位模糊，不但難以與市場競爭者形成明顯區隔，搶占理想的市場占有率，而且隨著競爭的日益激烈以及企業自身的成長而失去擴張的能量和動力，到一定階段將被淘汰出局。這是市場定位理論的核心。

對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。

什么是獨特銷售定位，美國的馬克·蘭茲鮑姆教授就認為，你的獨特定位必須能夠補充市場中的現有缺陷，或者打入一個未來開辟的新市場。如果你的獨特定位無任何新意，那么就要重新開始。因為市場上已經存在夠多的跟隨者了，他們全部在爭搶同一杯余羹。

一般來說，獨特定位是圍繞產品賣點展開的，這些賣點有產品服務、商品花www.jcwpg.com色品種和質量保證，甚至有時產品的價格也可以成為賣點。你的獨特定位未必是有形的，但必須是真實可信的。換言之，你的獨特定位必須是顧客能真實感受到的。香水制造商很早就認識到這一點，他們不是在銷售一種嗅覺好的水，而是在銷售浪漫、性以及魅力。這些看不見的特征在消費者心目中是十分真實的。

既然你的獨特定位已經成形，你就應該把它拿出來展示給大家看。盡可能在所有場合運用你的獨特定位——如營銷、廣告以及日常函電往來中。找到一種辦法讓獨特定位體現在公司標志或各類文具上。讓你的員工牢記獨特定位，讓你的用一句話表述的獨特定位成為公司的代名詞，直至你的獨特定位在員工和顧客腦海中留下抹不掉的印跡。這樣，你已經與你的獨特定位合為一體了。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，盡管市場千變萬化，但企業以最高利益為追求目標的本質不會變；顧客消費心理不斷變化，

但人性追求滿足、享樂、名利、自尊、虛榮、貪婪等本質不會變。因此，市場營銷的成功，在于抓住事物運動變化的規律，抓住變化中的不變及本質，并不斷地重復訴求，才能激發出市場認知的強大力量。

就化妝品而言，隨著互聯網社會透明度的增加，品牌已從信息經濟邁入到信任經濟時代。以往，許多企業總是習慣了“我們的產品是天底下最好的產品”自娛自樂自慰的主觀性狂歡中，忽視了用戶的情緒情趣情感，這是不行的。一些企業總認為，有了微信公眾號、官方微博、漂亮的網站，有自動留言回復系統，就一定能‘網’到錢”，這是很單純的想法，企業運用自媒體進行招商沒有那么簡單。

企業必須在目標消費者決策鏈條上，模以、界定、選擇如何影響消費者、接近購物者、感動用戶的新方式、新地點和新介質，從而把控關鍵觸點。這就需要企業將主要精力放在內容上，設計有吸引力的內容，讓用戶參與進來，不斷進行測試，優化調整自身的內容。同時根據消費需求的痛點，從產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、消費需求、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性內容無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。

當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄